25 juli 2017

Het belang van een flexibele prijsstrategie

Levent Askan
Marketing | Prisync

Het is voor een webwinkelier enorm belangrijk om een goede prijsstrategie te kiezen en deze regelmatig evalueren. Veel webshops hanteren vaste prijzen, terwijl het in veel gevallen slim is om deze regelmatig bij te stellen. In dit blog laat ik je ziet wat de voordelen zijn van een flexibele prijsstrategie.

De markt van vraag en aanbod is volop in verandering. Een kleine greep uit de factoren die hierop van invloed zijn:

  • Toenemende vraag door seizoensinvloeden of trends
  • Toenemend of afnemend aanbod door meer of juist minder concurrenten op de markt
  • Meer of minder bestedingsruimte door economische verandering

Verkoop je bijvoorbeeld tuinmeubelen, dan zal er in het voorjaar een sterke piek zijn in de vraag naar deze producten, terwijl in het najaar het aanbod de vraag sterk zal overtreffen.

Om snel en gericht in te kunnen spelen op deze veranderingen, is het slim om een dynamische prijsstelling te hanteren. Zo kan de tuinmeubel-webshop in het voorjaar de prijzen verhogen en in het najaar flink strooien met kortingen. Houd ook de prijzen van je concurrenten in de gaten, een handige (maar prijzige) tool hiervoor is Prisync.

Als je zelf een nieuwe speler bent in een concurrerende markt, kan het slim zijn om in het begin enorm met prijzen te stunten. Ook als hierdoor je marge heel laag is. Hiermee trek je klanten bij je concurrenten weg. Later, als klanten je webshop goed weten te vinden, kun je dan de prijzen stapje voor stapje omhoogvoeren, om naar een gezonde marge toe te werken.

De prijs die je voor je product rekent, hangt voor een deel af van de kosten die je hiervoor maakt. Naast personeelskosten en marketingkosten vormt meestal vooral de inkoop de grootste kostenpost.

Het is dus verstandig om de inkoopprijs zoveel mogelijk proberen te verlagen. Door veel tijd te steken in het vinden van de voordeligste leverancier, hier slim mee te onderhandelen en goede afspraken te maken kun je jouw inkoopkosten drukken.

En natuurlijk geldt: Hoe meer je inkoopt, hoe lager je kosten. Als je in een niche zit, is jouw inkoopkracht gefocussed op slechts één productgroep. Dat geeft je veel onderhandelingsmacht.

Hoe dan ook, het drukken van je kosten zorgt ervoor dat je marges groter worden. En grotere marges geven je meer ruimte om je prijzen af te stemmen.

Zorg voor een slimme inkoopstrategie: Lagere inkoopkosten = hogere marges = meer speelruimte

Dit betekent niet persé dat je hierdoor je prijzen omlaag moet bijstellen. Belangrijker dan klanten lokken met lage prijzen, is proberen klanten aan te houden en te verleiden tot een herhaalaankoop. Het is acceptabel om potentiële klanten te verliezen, als je de klanten die wél bestellen lang kunt aanhouden.

Niet voor niets kennen we de vuistregel ‘Het kost 7 x meer om nieuwe klant te werven dan om een bestaande klant opnieuw te laten bestellen.’

Door klanten te binden en tegelijk je marges te vergroten stijgt je rendabiliteit en daarmee de gezondheid van je bedrijf op de lange termijn. Wanneer je dan plots moet inspelen door je prijzen omlaag aan te passen, heb je hier ook de ruimte voor.

Het prijzen van je producten is een van de meest omvangrijke beslissingen die je maakt. Maarliefst 89% van de online shoppers geeft aan dat de prijs van een product de voornaamste criteria is bij het kopen van een product.

Door de enorme variëteit van producten verschilt de juiste prijsstrategie sterk per producttype. Verkoop je technische producten, zoals audio en videoapparatuur, dan speelt prijs een centrale rol. Bij een identiek product, kiezen mensen veelal voor de laagste prijs.

Door het grote aanbod aan prijsvergelijkingswebsites, kunnen consumenten voor elk product in no-time de beste prijs vinden. In deze markt kan het slim zijn om bij populaire producten flink in marge in te leveren, zodat dat je bij de prijsvergelijksites bovenaan staat. Niet alleen trek je hiermee veel bezoekers, ook zullen zij jou webshop zien als een prijsstunter. Omdat mensen hun eerste indruk doorgaans niet vaak bijstellen, zullen ze ook voor andere producten bij jouw webshop terugkomen. Op deze producten kun je jouw verloren marge weer goedmaken.

Verkoop je kleding of woonaccessoires, dan speelt de prijs een kleinere rol. Hier is vooral de sfeer en presentatie belangrijk. Prijs is vooral van invloed op de perceptie van de consument. Zo kun je ervoor kiezen om met hoge prijzen exclusiviteit uitstralen of je juist met lage prijzen op een heel generiek publiek te richten.

De bottom line
Duidelijk mag zijn dat de prijsconcurrentie in e-commerce hevig is. Webshops die proberen hier profijt uit te halen, zullen een groot voordeel hebben ten opzichte van de concurrentie.

De bottom line is eigenlijk simpel: Wanneer jouw aanbod niet voldoet aan de wensen van je klanten, dan zullen ze al snel je webshop verlaten. En de webshops van je concurrenten zullen hen met open armen ontvangen. Zorg dus dat je flexibel kunt zijn en je jouw prijzen afstemt op de markt en je doelgroep!

Tip: Lees ook het blog over 3 algemeen inzetbare prijsstrategieën

 

Inspiratie en tips. Maandelijks in je mailbox.