14 juni 2018

7 psychologische trucs om verkopen te stimuleren

Faya Pijpers
Marketing | Mijnwebwinkel

Meer verkopen met je webshop? Daar zeggen we massaal JA tegen! Met slimme psychologische trucs speel je makkelijk in op menselijk gedrag en verdubbel je de kans om te verkopen. We geven je 7 trucs gebaseerd op de principes van Robert Cialdini, goeroe op het gebied van psychologische beïnvloeding, die je eenvoudig in je shop kunt toepassen. Zo kun jij subtiel het onbewuste koopgedrag van jouw klant beïnvloeden!

Sociale bewijskracht is een slimme psychologische truc die je kan helpen om meer te verkopen in je webwinkel. Door het tonen van enthousiaste reviews (sociaal bewijs) wek je namelijk vertrouwen bij je potentiële klanten. Klanten zijn immers altijd op zoek naar bevestiging en lezen liever de ervaring van een ander dan dat ze zelf de gok wagen. Dit is waarschijnlijk voor iedere webshopeigenaar een bekend principe.

Een andere manier om sociale bewijskracht toe te passen, is door te laten zien welke producten, pakketten of aanbiedingen het meest gekozen worden. Dit kun je doen door het gebruik van stickers. Sociale bewijskracht speelt namelijk in op kuddegedrag, wat overigens super menselijk is. Je herkent het vast: je ziet een vol terras en een leeg terras. Eén keer raden waar je het liefste wilt zitten (en we doen hier allemaal aan mee).

Artofrotterdam.com gebruikt stickers om de meest verkochte producten uit te lichten.

Klanten vinden het fijn om een aankoop te doen bij iemand die weet waarover hij of zij praat. Kennis, ervaring en kwaliteit, dát willen ze zien. Denk maar aan de tandarts in witte jas die op tv een bepaald merk tandpasta aanprijst. Jij als webwinkelier kunt dit laten zien aan de hand van nominaties of awards die je wint of blogs met relevante content die je plaatst. Heb je jarenlange ervaring met de producten die je verkoopt? Vermeld dit dan op een ‘Over Ons’ pagina om je geloofwaardigheid te verhogen.  

Je kunt ook een keurmerk op je webshop tonen. Ook hierdoor gaan klanten eerder over tot een aankoop. Het laat namelijk zien dat je shop gecontroleerd is en samenwerkt met een betrouwbare partij.

Bij Thuuz.nl bevindt zich aan de linkerzijde van de shop een subtiel keurmerk-label.

Je kent het wel bij het boeken van een hotelkamer: “Momenteel bekijken 9 anderen dezelfde kamer. Nog maar 3 kamers beschikbaar”. En het werkt nog ook! Door schaarste op je website toe te passen  wakker je de kooplust bij je klant aan en gaat hij sneller beslissen. Maak gretig gebruik van termen als ‘op=op’ of ‘nog maar 2 beschikbaar’. Ook hiervoor kun je gebruik maken van stickers, of met behulp van de externe tool Shopboost. Als je met kleine voorraden werkt kun je er ook voor kiezen om je actuele voorraad bij de producten standaard te laten tonen. Kies hiervoor in de beheeromgeving bij Voorraadbeheer voor ‘Ja, de voorraad zal getoond worden in de webwinkel’ en ‘Geef in de keuzelijsten aan wat de voorraad is en of een artikel uitverkocht is’.

LinYoli creëert schaarste door te benoemen dat er nog maar 14 kortingscodes beschikbaar zijn. Deze pop-up kun je plaatsen in je webshop via de externe tool Shopboost.

Een klant aan je merk binden is niet eenvoudig en kent verschillende stappen, zoals een like op Instagram of een nieuwsbriefinschrijving. Het uiteindelijke doel is natuurlijk dat hij of zij een aankoop doet én terugkerende klant wordt. Door middel van kleine stapjes zorg je ervoor dat je klant langzaamaan bij de grote stap terecht komt: het winkelmandje afrekenen. Denk bijvoorbeeld aan de collectant die je op straat tegenkomt. Die vraagt eerst ‘Vind je gezondheid belangrijk?’ om jou vervolgens bij zijn uiteindelijke doel te krijgen: ‘Wil je geld doneren?’. Was hij met deze laatste vraag begonnen, dan had je waarschijnlijk meteen afgehaakt.

Als je die klant eenmaal hebt, moet je ervoor zorgen dat ie blijft. Gelukkig zijn mensen volgens Cialdini geneigd consistent te handelen met het gedrag wat ze eerder vertoond hebben. Dit maakt een bestaande klant een herhalingsaankoop laten doen makkelijker dan het vinden van een nieuwe klant. Om het consistente gedrag van je klant aan te moedigen kun je aan iedere bestelling een kortingscode toevoegen die ingeleverd kan worden bij een volgende aankoop. Want als je klant tevreden was, waarom zou ie dan niet nog een keer bij jouw shop bestellen?

Ook jij als shop kunt consistent gedrag vertonen. Denk daarbij aan het consequent verzenden van nieuwsbrieven, het plaatsen van social media posts en het uploaden van nieuwe collecties. Wees ook consistent in het leveren van toegevoegde waarde, zoals service. Dit is belangrijk, want consistentie wordt over het algemeen gezien als betrouwbaar.

When you buy from a small business, an actual person does a little happy dance: Maar wie is deze persoon? Een Over Ons pagina is niet alleen handig om je expertise te beschrijven, maar ook om sympathie op te wekken. Je klant koopt liever bij een shop waarvan ie de eigenaar kent (en aardig vindt) dan bij een shop die hetzelfde verkoopt maar waarvan ie de eigenaar niet kent. Het principe van sympathie zorgt ervoor dat je klanten je leuk vinden. Daardoor zullen ze liever bij jou kopen dan bij een concurrerende shop.

Vergeet niet je klanten complimentjes te geven, want dat maakt jou sympathiek. Klanten die jou sympathiek vinden, zullen sneller geneigd zijn hun ervaring met jouw shop te delen. Bijvoorbeeld door het delen van je Facebookbericht. Deze mond-tot-mond reclame is de meest effectieve reclame die je voor je shop kunt wensen.

Wil je de verkopen stimuleren in je shop? Dan is het slim om wat weg te geven (heel Holland houdt immers van gratis). Denk hierbij aan een kortingsbon, gratis verzending voor de volgende aankoop of tips omtrent een product dat je verkoopt. Dat is niet alleen fijn voor je klant, maar kan ook een positief effect hebben op jouw sales. Hoe? Dat zit zo: het is een feit dat vrijwel iedereen heeft geleerd ‘als je iets krijgt, doe je iets terug’. Deze wederkerigheid is één van de principes van Cialdini en is toepasbaar in jouw shop. Als je namelijk iets extra’s bij een bestelling doet, zoals een product of korting, dan is je klant sneller geneigd iets terug te doen. Zoals het schrijven van een positieve review, mond-tot-mond reclame of zelfs het plaatsen van een volgende bestelling.  Win-win!

ByLenz voegt een kaartje en branded lolly toe aan haar bestellingen en zet hiermee nét dat stapje extra.

Het laatst toegevoegde principe van Cialdini is Unity, ook wel eenheid. Dit lijkt op sympathie maar is níet hetzelfde. Denk bij sympathie meer aan likability, bij unity gaat het meer om groepen waar je samen bij hoort. Je hoeft elkaar niet sympathiek te vinden maar kunt elkaar desondanks beïnvloeden omdat je tot dezelfde groep behoort.

Als webshop kun je hierop inspelen door bijvoorbeeld samen te werken met een merk dat leeft onder jouw doelgroep. Hierdoor kun je in contact komen met potentiële klanten. Of start een actie waarbij je klant niet iets voor zichzelf, maar voor een ouder, kind of vriend(in) kan winnen. Hiermee vergroot je de saamhorigheid én jij en je samenwerkingspartner helpen elkaar aan verkopen. 

Met deze toegankelijke tips kun je meteen aan de slag met het aanpassen van je shop. Easypeasylemonsqueezy. Welke tips & tricks zet jij in om jouw klanten te overtuigen?

Inspiratie en tips. Maandelijks in je mailbox.