14 juli 2017

Boost je verkopen met cross- en upselling

Inge Muijshondt
Marketing | Mijnwebwinkel

Koop je bij de aanschaf van een broek ook vaak een bijpassend t-shirt? Of was je van plan een eenvoudige camera kopen, maar kom je thuis met een uitgebreider (duurder) exemplaar? Je bent niet de enige! Veel klanten zijn gevoelig voor deze zogenaamde cross- en up-selling. Dit biedt je als webwinkelier kansen om je verkoop een flinke boost te geven.

Oké, eerst even het vakjargon. Wat betekent dat nou eigenlijk, cross-selling en up-selling? 

Cross-selling: de bezoeker overhalen om naast het product waar hij voor kwam ook andere producten te kopen 
Up-selling: de bezoeker overhalen om een duurdere versie te kopen van het product waar hij oorspronkelijk voor kwam

In fysieke winkels is het gemakkelijk om bezoekers hiertoe te verleiden omdat ze vanzelf langs alle producten komen. Bij webwinkels is dit lastiger. Zodra bezoekers het gewenste product gevonden hebben, is het aankoopproces vaak afgelopen. Toch zijn er ook voor webwinkels verschillende slimme technieken.

Je kunt er bij allerlei soorten producten voor kiezen om artikelen aan te bieden die daar goed bij passen. Denk aan sieraden bij kleding, kussens bij een bank en ga zo maar door.

Productselectie
Je kunt hier al rekening mee houden tijdens de inkoop. Het blijft echter een vrij arbeidsintensieve techniek omdat je bijpassende artikelen handmatig moet selecteren. Toch raden we het je wel aan omdat deze methode sterk verkoop verhogend kan werken.

Gebruik begeleidende teksten als:

  • Combineer met
  • Deze look is speciaal voor jou samengesteld (bij kleding)
  • Dit gaat goed samen met
  • Meer uit deze collectie

Bijpassende producten aanbieden (Afbeelding: Theejoy)

Je hebt zelf vast wel eens cartridges bij printers of een bijpassend beschermhoesje bij je telefoon gekocht. Voor veel producten geldt dat ze aangevuld kunnen worden door andere artikelen.
Het tonen van complementaire producten is een hele subtiele en effectieve manier van cross-selling omdat je de bezoeker hiermee psychologisch triggert:

  • ‘Heb ik wel alles in huis om dit te gebruiken?’
  • 'Kan ik niet beter meteen een SD-kaartje bij die camera kopen?’
  • ‘Als ik nu vast dit erbij bestel, bespaar ik verzendkosten’

Effectieve teksten om aanvullende producten onder de aandacht te brengen zijn:

  • Accessoires bij
  • Heb je al gedacht aan...
  • Haal het maximale uit [productnaam]

TIP: Niet voor niks bieden veel bedrijven gratis verzending vanaf € 20,-. Deze magische grens zorgt ervoor dat je als koper toch liever net wat meer uitgeeft om geen verzendkosten te betalen. Bekijk je webshop en producten goed om te beoordelen of gratis verzendkosten boven de 20 euro meer verkoop oplevert. 

 

Aanvullende producten tonen: accessoires bij een printer (Afbeelding: Printershop)

Trigger je bezoeker door bij producten een soortgelijk artikel te tonen. Kies bij voorkeur met dezelfde kenmerken. Zo vergroot je de kans dat de klant in zijn zoektocht slaagt én dat hij misschien zelfs meerdere producten aanschaft.

Deze methode is geschikt voor zowel dure producten met een hoge aanschafdrempel zoals een Nespresso apparaat, maar ook voor goedkope, laagdrempelige producten zoals t-shirts. Bij hoogdrempelige producten kun je het beste vergelijkbare producten tonen met net wat betere eigenschappen: up-selling. Bij laagdrempelige producten toon je producten met dezelfde kenmerken, bijvoorbeeld pasvorm of kleur. Zo trigger je bezoekers om door te klikken en meerdere items te kopen: cross-selling

Productselectie
De beste manier is om de producten handmatig te selecteren. Dit is omslachtig, maar zo voorkom je dat er een verkeerd product aangewezen wordt en je bezoeker uit zijn flow raakt. Dit kan bijvoorbeeld als er horloges en schoenen getoond worden, terwijl je bezoeker op zoek is naar een shirt.

Probeer eentonige teksten als 'varianten' of 'suggesties' te vermijden maar gebruik zinnen als: 

  • Anderen bekeken (interesse wekken)
  • Speciaal voor jou geselecteerd (speciale aandacht)
  • Wij denken dat je deze t-shirts ook mooi vindt (speciale aandacht)

 

Upselling met een hoogdrempelig product (afbeelding: de Bijenkorf)

Naast conversieverhoging dragen cross –en up-selling bij aan een betere vindbaarheid in de zoekmachines. Dit komt omdat je productpagina's nu meer nieuwe en relevante (en dus hoogwaardige) content bevatten en  gerelateerde productpagina's met elkaar verbonden zijn via een link. Hierdoor weet Google dat deze pagina’s nuttig zijn voor mensen die dit soort producten op zoek zijn.

Je kunt 'bijpassende artikelen' tonen heel eenvoudig inschakelen. Kies bij Modules de module 'Bijpassende artikelen'. Meer hierover lees je bij 'Vraag & Antwoord'. De tekst die boven de artikelen verschijnt, kun je zelf aanpassen in het menu standaardteksten.

Heb je nog goede ideeën voor cross- en up-selling? En pas je het zelf al toe? Laat het ons weten!

 

Inspiratie en tips. Maandelijks in je mailbox.