03 juli 2020

Je webwinkel verkopen in plaats van stoppen: waar moet je aan denken?

webwinkelverkopen #verkoopklaar #WebshopOvername.nl
Sander Scholten
Mede-oprichter | WebshopOvername B.V.

Volgens het CBS is e-commerce de grootste categorie met starters én stoppers. Het kan natuurlijk zijn dat je passie verdwenen is of je er geen tijd meer voor hebt. Is dit het geval, overweeg dan je webshop te verkopen in plaats van te stoppen. Zo voorkom je dat de energie die jij in je webshop hebt gestopt, voor niets is geweest. We leggen je uit hoe je jouw webshop verkoopklaar maakt!

Laten we eerst even stilstaan bij de redenen van een overname. Wat maakt de aankoop van een webshop interessant? Voor een koper gaat het over een ‘make or buy’ beslissing: start ik zelf en moet ik alles zelf opbouwen, of neem ik iets over wat al omzet heeft en zich al bewezen heeft?

Statistieken wijzen uit dat iemand die een bestaande webshop overneemt 4 keer meer kans heeft om 5 jaar later nog een succesvolle webwinkel te runnen. Vergeet niet dat een bestaande webwinkel waarschijnlijk goede Google posities, naamsbekendheid en een omzet heeft opgebouwd, wat heel veel waard is. Dus waarom zou je de stekker uit jouw webshop trekken, wanneer je deze kunt verkopen aan een starter die hierop verder kan bouwen?

In de praktijk zien we dat niet alle webshops verkoopbaar zijn. De leeftijd van een webwinkel en de financiële resultaten zijn hierbij erg belangrijk. Net als de bezoekersbronnen: webshops met enkel bezoekers uit Google Ads zijn minder in trek dan webwinkels met een groot aantal organische bezoekers.

Wil jij je webwinkel verkopen? Lees de tips op deze pagina dan goed door. Ze zullen je helpen om jouw webshop verkoopklaar te maken.

Omdat niet iedereen op hetzelfde moment over verkoop gaat nadenken, zijn de tips opgedeeld in 3 termijnen. Als je tijdig begint met de overweging van een exit, is het wellicht mogelijk om alle tips uit te voeren en zo de webshopwaarde te maximaliseren voorafgaand aan een verkoop. Maar wat vaker voorkomt is dat een verkoper inmiddels een urgente reden heeft om de onderneming aan te bieden. In dat geval zijn er zaken die niet meer verbeterd kunnen worden. Begin dan met de punten die op korte termijn nog door te voeren zijn.

(langer dan 12 maanden voor de verkoop van je webwinkel)

  1. Veel webwinkels worden gestart als eenmanszaak of VOF. Daar zijn goede redenen voor (zoals startersvoordelen), maar op het moment dat de webwinkel wordt verkocht, zijn dit geen optimale constructies: over de winst bij verkoop moet dan namelijk (inkomsten)belasting worden afgedragen.
    Als de verkoper een Holding (B.V.) heeft met daaronder een Werkmaatschappij (B.V.) waarin de webwinkel is ondergebracht, dan kan de webwinkel via een aandelenoverdracht worden overgedragen. In dat geval geniet de verkoper van deelnemingsvrijstelling: de winst belandt op dat moment zonder heffingen van de Belastingdienst in de Holding van de verkoper. Uiteraard accepteert de Belastingdienst niet dat de rechtsvorm kort voor de overname wordt aangepast om fiscale redenen. Je moet hier rekening houden met een termijn van 3 jaar.
     
  2. Om de toekomstige winst van je webwinkel te waarborgen is het goed om te onderzoeken of er toetreding barrières zijn die je in jouw markt kan opwerpen. Zo kun je verhinderen dat nieuwe partijen eenvoudig tot deze markt toetreden en met jouw webwinkel gaan concurreren.
    Een eigen uniek assortiment is hiervoor een goede manier. Is het bijvoorbeeld mogelijk om (regionale) exclusieve distributierechten te verwerven voor een deel van jouw assortiment? Of wellicht kun je een eigen merk of eigen product ontwikkelen en toevoegen aan je assortiment. Zorg dan ook dat het intellectueel eigendom hiervan goed wordt vastgelegd, dat je bij de verkoop van je webwinkel erbij kunt verkopen.
     
  3. De samenstelling van het verkeer op je webwinkel heeft invloed op het risicoprofiel: webwinkels die erg afhankelijk zijn van Google Ads hebben een grotere afhankelijkheid dan webwinkels die vooral bezoekers ontvangen via organische, directe of nieuwsbrief bronnen. Als de verhouding tussen deze kanalen verbeterd kan worden, verlaag je het risicoprofiel wat bijdraagt aan de waarde van je webwinkel.
Magazijn producten webwinkel

(2 tot 12 maanden voor de verkoop van je webwinkel)
 

  1. Algemeen genomen kun je de winst in je webwinkel vergroten door een omzetstijging, door te besparen op kosten en/of door de optimalisatie van je werkkapitaal (voorraad, in- en uitgaande facturen). Veel ondernemers hebben vooral de focus op het vergroten van de omzet. Het is belangrijk om deze focus ook te houden wanneer de keuze voor verkoop is gemaakt! Alles wat er aan (winstgevende) omzet kan worden toegevoegd, draagt direct bij aan een hogere waarde van je bedrijf op het moment van verkoop.
    De kosten zijn een tweede belangrijke element: kostenbesparingen dragen bijna 1 op 1 (gecorrigeerd voor belasting) bij aan de winst. Kijk dus nog eens goed naar uitgaven aan:
    - Advertising (is er optimalisatie mogelijk?)
    - Productinkoop (levert een wisseling van leverancier iets op?)
    - Huurcontracten (wanneer lopen ze af en zijn betere condities mogelijk?)
    - Autokosten (zijn die echt nodig?) 
    - Personeel (moet je aflopende contracten wel verlengen?)
    En vergeet het werkkapitaal niet. Voor veel ondernemers is dit een lastiger concept, maar door voorraad te optimaliseren en je cash zo lang mogelijk in de onderneming te houden kan het netto werkkapitaal worden geoptimaliseerd (dus betaal leveranciers tijdig maar niet te vroeg en voer een actief debiteurenbeheer). Het bedrag wat hiermee vrijvalt draagt bij aan waarde van jouw webshop.
     
  2. Om het risicoprofiel te verlagen, kijk je onder meer naar de afhankelijkheden van de webwinkel: hoe afhankelijk is het bedrijf van jóú? Ben jij de enige die weet hoe alles werkt en die de contacten met leveranciers onderhoudt? Om het risicoprofiel te verlagen kun je deze kennis en taken delegeren aan personeel of goed vastleggen in documentatie. Hetzelfde geldt voor personeel, klanten en leveranciers: is het succes van je webwinkel te afhankelijk van één persoon of één partij? Zorg dan dat deze afhankelijkheid wordt verminderd door alternatieven te zoeken en daardoor risico te spreiden.
     
  3.  Spelen er juridische problemen? Handel die zo spoedig mogelijk af. Dat zal eenmalig geld kosten, maar kopers zullen de potentiële kostenpost waarschijnlijk (nog) hoger inschatten en hun bod op jouw webwinkel daarmee aanpassen.
     
  4. Afspraken met leveranciers en klanten liggen vaak niet vast. Zorg ervoor dat je kortingsregelingen vastlegt en dat ze overdraagbaar zijn. Veel leveranciers hanteren ‘change of control’ clausules waardoor afspraken niet zonder meer kunnen worden overgedragen. Zoek dit uit en bedenk hoe je hier in het verkoopproces mee om gaat. 
     
  5. Zijn aanwezige arbeidsovereenkomsten duidelijk en schriftelijk vastgelegd? Een koper heeft de plicht om personeel tegen minimaal dezelfde voorwaarden mee over te nemen. Ook in het geval van een activa transactie. Zorg dat kopers risico’s beperkt blijven.
     
  6. Zorg dat de administratie goed op orde is. De administratie van webwinkels is relatief eenvoudig, maar het ontbreken van een complete administratie beperkt het inzicht van een koper. Dat is een risico en zal snel leiden tot een lagere verkoopprijs.
    Een belangrijk onderdeel van de administratie is de boekhouding. Als je de webwinkel kunt aanbieden met minimaal 1 jaar aan schone cijfers, die zijn bevestigd in een jaarverslag door je accountant, dan sta je een streepje voor. Sommige ondernemers betalen wel eens wat privé kosten vanuit de zaak of nemen investeringen in 1 jaar als kosten, terwijl ze afgeschreven kunnen worden. Het verkoopt makkelijker wanneer de cijfers voor zichzelf spreken. Alles wat uitgelegd moet worden, zal waarschijnlijk maar ten dele worden aangenomen. En dat drukt de verwachte overnameprijs.
Voorraad producten DIY pakketten IMAKIN

(Korter dan 2 maanden voor de verkoop van je webwinkel)

  1. Zorg dat je complete en volledige documentatie hebt (gemaakt) van de te verkopen webwinkel: denk aan financiële verslagen, een verkoopmemorandum en een overdrachtsdocument.
     
  2. Stel samen met je boekhouder een pro forma resultatenrekening op: dit zijn verwachte omzet en kosten voor de reguliere bedrijfsvoering. Verkopers kunnen hier bijvoorbeeld normaliseren voor eenmalige lasten en bepaalde kosten activeren om af te schrijven. Kijk hier ook naar het ondernemersloon: deze zou je moeten aanpassen naar een gebruikelijk ondernemersloon. Betaal je jezelf relatief veel of juist te weinig uit, dan verwerk je dat in de pro forma resultatenrekening. Ga hierbij minimaal uit van de gebruikelijk-loonregeling van de Belastingdienst.
     
  3. Heb je meerdere webwinkels in een B.V. en wordt er slechts één van verkocht? Stel dan een pro forma resultatenrekening op voor enkel die activiteit en wijs de reële omzet en kosten toe.
     
  4. Overweeg afsluitend nog op welke manier je de overname juridisch vorm wilt geven: als eenmanszaak of VOF heb je geen keuze. Dat betreft altijd een activatransactie. Indien je een B.V. hebt, kun je kiezen tussen een activatransactie en een aandelentransactie. Er zijn fiscale verschillen afhankelijk van jouw situatie. 

Voordat de webwinkel vervolgens te koop wordt gezet heb je nog 2 laatste vragen te beantwoorden: wáár zet je jouw webwinkel te koop en wat is deze waard? Je kunt hiervoor bij meerdere partijen terecht, dus verdiep je goed in de werkmethodes en selecteer de partij waar jij het beste gevoel bij hebt.

Logo Webshopovername

WebshopOvername.nl

Sander Scholten is mede-oprichter van WebshopOvername.nl en gespecialiseerd in e-commerce overnames. WebshopOvername is het platform voor webwinkel- en website verkopen, waar grote trajecten actief kunnen worden ondersteund met overnameadvies. Sander heeft een studie in M&A and Valuation gevolgd aan de RUG en is als register valuator (RV) aangesloten bij het NIRV.

WebshopOvername.nl
Inspiratie en tips. Maandelijks in je mailbox.